สารบัญ:
- ใครถามคำถาม
- พนักงานขายต้องการค้นหาจุดปวดของคุณ
- คุ้มค่ากับฟีเจอร์
- พนักงานขายคาดหวังว่าคุณจะคัดค้านและจัดการกับมันตลอดระยะเวลา
- หากคุณเป็นคนที่แกร่งมากที่จะคาดหวังว่าจะเป็น "การครอบครอง"
เมื่อฉันถูกคัดเลือกให้ทำงานเพื่อขายซอฟต์แวร์ในช่วงเริ่มต้นที่ซานฟรานซิสโกฉันไม่มีประสบการณ์การขาย แต่ฉันเรียนรู้ได้อย่างรวดเร็วและเก่งในแผนกที่ยากเป็นพิเศษ - โดยเฉพาะอย่างยิ่งสำหรับผู้หญิง เมื่อไม่นานมานี้ฉันต้องนั่งลงเพื่อนำเสนอการแชร์ไทม์แชร์ฉันรู้สึกทึ่งที่เห็น "ลูกเล่น" ที่ใช้กับฉัน (และการเบี่ยงเบนของพวกเขา) ทีมขายสังเกตเห็นและเสนองานให้ฉัน - แม้ว่าฉันจะปิดตัวลง "เสนอ" วันหยุดของพวกเขา
มีการใช้เทคนิคการขายเหล่านี้ตลอดเวลาทั้งในความสัมพันธ์กับลูกค้าและความสัมพันธ์ระหว่างบุคคล เมื่อฉันเริ่มฉันรู้สึกประหลาดใจกับวิธีที่เทคนิคเหล่านี้สามารถเปลี่ยนแปลงพลวัตของความสัมพันธ์และง่ายที่จะตกหลุมรักพวกเขา เราทุกคนชอบคิดว่าเรามีความชำนาญ แต่สิ่งเหล่านี้ทำงานได้แม้กับผู้ที่ฉลาดที่สุด
นี่คือวิธีที่พนักงานขายที่ดีจะจัดการคุณ - และจำไว้ว่าทุกคนอาจพยายามขายคุณบางอย่าง มันไม่จำเป็นต้องเป็นผลิตภัณฑ์
ใครถามคำถาม
คุณเคยสนทนากับใครบางคนที่คุณรู้สึกว่าอยู่เบื้องหลังลูกบอลแปดลูกหรือไม่? เขาหรือเธอนำพาความสัมพันธ์เพื่อที่จะพูด นั่นเป็นเพราะเขาหรือเธอเป็นคนที่ถามคำถามและคุณเป็นคนที่ตอบคำถามพวกเขา พนักงานขายจริงจะทำสิ่งเดียวกันเพราะใครก็ตามที่ถามคำถามจะควบคุมการสนทนาอยู่เสมอ
ต้องการควบคุมกลับหรือไม่ ตอบคำถามด้วยคำถาม
พนักงานขายต้องการค้นหาจุดปวดของคุณ
จุดปวดเป็นปัญหาทั้งที่รับรู้จริงที่ต้องได้รับการแก้ไข เมื่อฉันอยู่ในการขายพูดคุยกับเจ้าของธุรกิจจุดปวดของพวกเขาอาจเป็นสิ่งที่ไม่สามารถหาลูกค้าใหม่หรือสื่อสารกับคนที่พวกเขามีดีกว่า แต่ก่อนที่ฉันจะให้พวกเขาบอกว่าจุดปวดของพวกเขาคืออะไรฉันก็ไม่มีทางไป นั่นเป็นเหตุผลที่ฉันถามคำถามเหล่านั้นทั้งหมด
และหลังจากที่ฉันรู้จุดปวด? ฉันสามารถทำให้งานนำเสนอตรงจุดปวดนั้นได้ ผลิตภัณฑ์ของฉันกลายเป็นศาสตร์การรักษาของพวกเขา - และเพื่อความเป็นธรรมฉัน ไม่ เชื่อในมัน
คุ้มค่ากับฟีเจอร์
นี่คือวิธีที่คุณบอกความแตกต่างระหว่างยอดขายที่ดีและสิ่งที่ไม่ดี: มูลค่าของผลิตภัณฑ์หรือความคิดที่ถูกเน้นในคุณลักษณะหรือไม่ ในการนำเสนอที่ใช้ร่วมกันภาพที่สวยงามดี แต่ฉันเคยพักในโรงแรมที่ดีและฉันดูแม่บ้านที่แท้จริงของ Beverly Hills #ฉันเห็นคุณ
แต่เมื่อเธอพังสิ่งที่ฉันจะใช้จ่ายในวันหยุดพักผ่อนในช่วงชีวิตของฉัน (ใช้ตัวเลขที่เฉพาะเจาะจงกับฉัน) และเปรียบเทียบกับราคาของ timeshare เธอได้รับความสนใจของฉัน คุณค่าไม่จำเป็นต้องหมายถึงเงินเสมอไป เมื่อฉันขายฉันจะถามสิ่งต่าง ๆ เช่น "คุณเห็นไหมว่าเครื่องมือการเก็บข้อมูลลูกค้านี้จะช่วยให้ธุรกิจของคุณรักษาลูกค้าที่คุณสูญเสียไปได้อย่างไร" มันไม่เกี่ยวกับเครื่องมือ มันเกี่ยวกับคุณค่าของเครื่องมือนั้น
พนักงานขายคาดหวังว่าคุณจะคัดค้านและจัดการกับมันตลอดระยะเวลา
หากพนักงานขายไม่คาดหวังว่าคุณจะปฏิเสธพวกเขาในบางจุดและมีแผนที่จะจัดการกับสิ่งนั้นตลอดงานนำเสนอพวกเขาได้สูญเสียการขายไปแล้ว พวกเขาจะพบมันโดยถามคำถามที่ละเอียด ราคาเท่าไหร่ เป็นการติดตั้งหรือไม่
ฉันไม่ต้องการกระตุกผู้หญิงคนนั้นพยายามขายช่วงเวลาให้ฉัน ท้ายที่สุดมันไม่ใช่ความผิดของเธอที่ฉันต้องนั่งผ่านเพื่อรับตั๋วสายการบินที่ฉันชนะดังนั้นฉันจึงตรงกับเธอ "การคัดค้านของฉันจะเป็นราคา" ฉันกล่าว คนส่วนใหญ่จะไม่ชัดเจน (หรือรู้ศัพท์แสง) แต่นั่นคือเมื่อเธอนำปืนใหญ่ออกมา
หากคุณเป็นคนที่แกร่งมากที่จะคาดหวังว่าจะเป็น "การครอบครอง"
เครดิต: New Line Cinema "การรัฐประหาร" เป็นคำที่ใช้เมื่อพนักงานขายคนอื่นซึ่งถูกเรียกเก็บเงินเป็นผู้บริหารระดับสูง (แต่อาจเป็นเพื่อนร่วมทางได้ง่าย) ขั้นตอนในและพยายามที่จะดูแลการคัดค้านของคุณ วิธีการโดยตรงเช่นเดียวกับข้อตกลงที่เป็นไปได้ที่เขาหรือเธอ "อาจหรืออาจไม่สามารถหาคุณ" (btw นั่นเป็นเรื่องโกหก; พวกเขาสามารถรับมันได้เสมอหรือพวกเขาจะไม่ใส่มัน) ควรปลดอาวุธคุณ และมันก็เป็นเช่นนั้น
เมื่อผู้จัดการ timeshare ถามว่า "ถ้าฉันได้รับข้อเสนอจากคุณและฉันไม่สามารถสัญญาอะไรก็ได้ที่คุณจ่ายระหว่าง $ 200 ถึง $ 300 ต่อเดือนนั่นเป็นสิ่งที่คุณต้องการหรือไม่ ได้ ทำอย่างไร "ฉันเห็นมันเป็นอย่างนั้นจริง ๆ แล้วและยังมีคำถามหมายถึงปลดอาวุธเขาไม่ได้ถามว่าฉันจะทำมันเขาถามว่าฉันสามารถทำได้ถ้าฉันตอบว่าใช่คัดค้านราคาของฉันได้รับการดูแล และอะไรทำให้ฉันหยุดไม่ให้เหนี่ยวไก?
นี่คือ Glengarry Glen Ross สไตล์: "ปิดเสมอ"
อย่าปล่อยให้เสียงใหม่หรือหน้าใหม่หรือข้อเสนอ "ศักยภาพ" ใหม่แกว่งไปแกว่งมาคุณ (เว้นแต่คุณต้องการที่จะแกว่ง) รู้ว่าเมื่อใดที่พวกเขาพยายามปิดคุณอย่างหนัก
นี่เป็นเพียงไม่กี่เทคนิคที่พนักงานขายที่ดีที่สุดใช้โดยที่คุณไม่ได้เห็น (นั่นคือสิ่งที่ทำให้พวกเขาดีที่สุด) เหตุใดจึงสำคัญที่ต้องตระหนักถึงสิ่งนี้ เพราะฉันคิดว่าทุกคนควรรู้เมื่อพวกเขาถูกขายบางอย่าง